刘备修车网张环宇：B2B平台创造的“三重价值”

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本文根据刘备修车网CEO 张环宇在2017（第五届）汽车服务世界大会发言实录整理，本次大会由汽车服务世界、雅森国际共同举办。

我们在谈论汽车后市场的时候，“市场”简单一点叫生意。生意一定有它的载体，生意的载体就是商品。源头上就要有生产商或制造企业。

我们都知道中国制造已经生产出全球50%的商品，他们怎么创造价值？原材料、人工、技术。

商品价值源自于生产过程中的投入。这种价值的支点通常有三个因素：

生产商。通过制造创造价值。

贸易商。做汽车后市场生意的人，比如总代理、经销商、批发商等等，商品本身没有生命，从工厂生产出来是没有差别的，经过这些人知道客户在哪里？客户需求什么？把产品附加成服务变成可以满足客户需求的东西，在这个过程中他们是创造价值的，可以赚取差价。

平台商。像刘备修车网这样做B2B平台的，B2B平台因为有互联网跨越地区上的限制，有些东西变得更方便了。在这个平台上如果想创造出价值，首先要求他能够提供各种各样的服务，只有服务，人工或者其他有附加值的东西才能产生价值。

我认为价值的估值来自于价值的发现与预期。
 

汽车后市场比较乱，很多专家、很多行业内人士都给出了自己的观点。我认为法规、。

从业人员无资质及职称，很多行业都需要有资质职称才可以上岗，唯独汽车后市场没这门槛，想做就做，没有这方面的规则。

开立门店无准入门槛，不仅从业人员不需要资质，开门店也同样不需要资质，只要注册就可以开店，甚至有些路边店都没有注册就开始营业。

产品及服务无统一标准，所有商品都是通过服务终端卖给消费者，但是现在中国到底有多少终端？没有一个精确的统计，按照中国目前汽车的保有量，要想活得很好，应该20万家就够了。

经营行为无规则，无底线。现在汽车后市场做原厂件的可能一半不到，很多做假冒伪劣产品的人日子过得也不错。这个可能是中国汽车后市场乱的根源，大家做起事来没有底线，只要能赚钱就行。
 

• 品牌为品质做背书。品牌在中国具有完全不一样的价值，比如在美国、在日本也有很多知名品牌，通常这些品牌并不是为品质做背书，可能品牌不是很出名，但是品质上过得去。在中国如果没有品牌，可能是游击队员，打一枪换一个地方，因为他不用为自己的名声承担责任。

• 渠道成为有价值的资源。光有品牌不够，渠道也很重要，我们都知道厂家建渠道是要花钱的，所以品牌是有价值的。

在整个生意链为了产品是可追溯的，熟人交易是汽车后市场中国特色的流通方式，目前中国汽配城是最有效的交易场所。
 

B2B的平台首先是互联网对传统汽配城交易的一个渗透，从某种意义上讲，是对现有交易方式各方面功能上的一个提升。

目前做的是存量生意，规模大概在一万亿左右。想做好，需要有超过目前熟人线下交易的黏性。
 

1、帮助生产厂家在平台上拓展和增加主营业务，中国虽然没有知名品牌的东西，但质量很好的，给人家代工。这些企业不一定找到很好的营销团队、策划方案，这都是在中国的凤毛麟角的高手，但他们产品不能获得更多的附加值。如果B2B平台能帮他们拓展业务，他们相信是有价值的。

2、帮助平台上商户可以做更多生意赚更多钱。

3、帮助服务终端实现一站式购物，这是对终端的价值，如果实现这三个层面就能够对现有的方式改善和提升，平台才有生存的理由。

• 对制造商。制造商需要找渠道，需要策划营销，希望能够建立全国性的销售渠道，希望能卖更多的东西。但是苦于建渠道投入很大，这是厂家产生黏性的需求。

• 对经销商，经销商层面是B2B是不是能促进交易的平台，但是单纯促进交易本身是不会产生价值的。线下协助商户推广产品，B2B需要营销团队、需要线下人员，帮他做宣传推广。包括物流、管理与培训、资源方面的整合，给大家新的盈利项目，如果你能做到这些点，B2B对经销商层面就有价值了。

• 对终端，平台具备的功能：好、快、省。一个是平台上的功能要齐全，品类要全。新技术产生的项目可以帮到他们，另外门店的培训、管理。利用平台数据能不能做一些金融产品，能解决微小企业的金融需求。

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