生鲜商品承载量是一个很难量化的值,一天当中,生鲜商品在空间陈列和时间段的安排越来越重要,但同时也不是那么容易的一件事情。本文告诉你如何在有限的营业时间内提升低峰期销售,值得收藏的好文!
卖场每一个区块都有两个最大承载量:一个是陈列区域的商品承载量,一个是通道的客流承载量。
要计算一个课组陈列资产可以承载的SKU数,先要确定该柜组单品的最小陈列量。我们知道如果生鲜商品日销售量小于陈列量的时候,生鲜商品品质就会严重下降,如果按照以销定陈原则,商品的陈列量是不能大于日销售量的。
如果我们把一个两米的蔬菜台面划分成8个区块,每个区块大约0.37平方米。至少有不低于这个面积的陈列量才不会被大多数顾客忽略(如果一个单品的日销售量不能支撑这个陈列面积,那么有两种办法解决,一是利用道具花样陈列,二是与其他单品组合陈列。如果这样也支撑不了,建议删除品项)。那么这样0.37㎡就是蔬菜的最小陈列单位。一个2米不锈钢展台最大的SKU承载量就是8个。
我们知道一般6000平的卖场是很难容纳10000人的客流的。原因是通道承载不了,首先是生鲜区域通道承受不了。但我见过很多大卖场4000人就挤得不像话了。问题出在资产布局与商品布局。
这样想的人多半是没有做过生鲜经理,理解不到生鲜的综合竞争力其实大部分源于品类组合产生的优势。拉伸永远没有辐射有效。每个柜组与蔬果相邻的区域都是阳面,为什么要把蔬果放在角落?处理好主副通道与品类的关系,卖场又何止主通道附近才是阳面?
卖场营业时间只有有限的14个小时,相信每个卖场的主管都绞尽脑汁研究过如何提升低峰期的业绩。各大超市都有自己的举措和亮点。似乎稍作整理就能派上用场。
见过一个小超市做个这样的活动,每周7天中每一天的低峰期都有不同分类的商品折扣。比如周一是大米日,周二蔬菜日……
“不管顾客什么时候来,都能买到想买的”这对大多超市来说都是一句口号,很难做得到。因为大多数企业是用人在管商品,而人要睡觉。永辉是用商品在管人,商品不睡觉。所以首先永辉的商品可以第一时间到达卖场,早上开门商品就齐了。很多超市菜卖不到晚上,因为他们要控损。说晚上没人陈列了损耗太高,控损不是抑制销售的理由,企业该承担的损耗必须勇于承担。
然后我们把眼光放开,日本有一家超市,每周一折扣。据说周一的客流总是超过周末。这也是利用时间的典范。档期的布局对于对于时间利用非常关键。很多超市在淡季月份都在推低价风暴。不过强行逆市促销风险不小,这种促销选品是关键,选品不准往往赔了毛利也没客流。
比如卖场变脸,永辉的三次变脸其实就是针对三个不同时段的客群进行卖场调整。这就是不卖贵的,只卖对的。其实到这里永辉已经把时间与空间结合起来了。
来源:钧策咨询