你真的了解你的客户吗？

银行对公客户经理要了解客户的经历、性格、爱好、旅游过的地方，了解他们喜欢么，不喜欢什么，这样你去拜访他们的时候，就会说得让他们高效，让他们开怀大笑，当他们开怀大笑的时候，他们不会让你失望。

（一）了解客户，制定正确的客户开发策略
对客户了解的越清楚，越有利于你的销售活动，越能使你找到一个更合适的客户开发方法。

有一位客户经理，六次拜访一位董事长都被拒之门外，后来他了解到这个董事长喜欢卷毛狗，每天傍晚都要到一条小路上去遛狗。于是他就借了一条卷毛狗，也在傍晚时分到这条小道上去遛狗，装作偶然与董事长相遇了。两个人不谈工作上的事，二是津津有味地叹气卷毛狗，今天谈，明天谈，谈了几天，双方关系就发生了变化，由开始的买卖关系发展成了狗友关系，有生意不照顾自己的“狐朋狗友”照顾谁呢？诸如此类的例子还很多，在我们的客户开发实践中，那些优秀的银行客户经理把销售努力集中在了解客户上，找到了打动客户的方法，因此获得了成功。一些优秀的客户经理对客户的了解竟然详细到了客户单位每天食堂的食谱，他们的成功绝非幸至。

日本保险界“推销之神”原一平说过这样一句话：我如果每个月工作30天的话，我会用25天时间了解客户，剩下的5天时间来和客户进行面对面的沟通。优秀的银行客户经理用大量的时间了解客户，对客户的了解自然会十分透彻，与客户进行沟通自然非常容易。

（二）了解客户可以避免失误

如果银行客户经理了解目标客户喜欢什么，不喜欢什么。就可以投其所好，打动他，掌握他，赢得他的好感。对客户了解得越透彻，就越能找到打动他的好方法。

一家企业进入某市，全市的商业银行都在盯着这家企业，如果能和这家企业建立银企合作关系，那将带来一笔很可观的业务，于是所有银行都派人来与这家企业洽谈。最后是一位初出茅庐的客户经理做成了这笔生意。那么这个客户经理是怎么样取得成功的呢？

他第一次来拜访客户，带上礼品，到了门口“笃笃笃”敲了几下门，开门的是一个老头，这个老头一看门口是一个青年人，双手拿着礼品，马上就明白了是怎么回事，于是老头就“啪”地一声关上了门，让他吃了个闭门羹。

第二天，这位客户经理到客户单位去了解情况，原来客户是一位老革命，为人正直，一身正气，看不惯社会上的不正之风。但是他有一个特点，就是“好为人师”，好教导青年人“路该怎么走”。

这位客户经理了解到这个情况后，第二次再来拜访这个客户时见面就说：“您是一个老革命，您在工作中，生活中有着丰富的经历，我是一个刚刚参加工作的年轻人，有许多问题不知道该怎么处理，今天我特意来求教您这位老前辈。”这位老革命听了非常高兴，面对客户经理侃侃而谈，客户经理洗耳恭听，如此前前后后拜访客户10多次，一分钱的礼品没送，却达成了合作意向。

详细了解客户的情况，银行客户经理就可以避免做出一些错误的行为。这位银行客户经理的成功之处就在于他事先了解了对方，然后投其所好，最后打动了客户。

客户经理和客户本来谁也不认识谁，通过销售由陌生人变成熟人，就认识了，这是一种缘分。客户经理要十分重视这种缘分，双方在长期交往过程中，把这种缘分变成了一种关系，当缘分变成关系时，客户有生意当然优先照顾了。

（三）需要了解的客户情况

优秀的客户经理是应该非常了解客户的，那么我们应该了解他们哪些方面的情况呢？

有一位银行客户经理去拜访某公司的董事长，董事长不在办公室，他又到董事长家里，然而董事长也不在家里，于是他就写了个留言条。他听说董事长姓“cong”，于是他就写了个“从总”，结果董事长回来后很不高兴，原来董事长姓的是“丛”这个客户经理在没有见到客户之前就已经彻底失败了。总之，需要了解的客户情况包括：

下面是一位经验丰富的客户经理列出的需要了解的企业客户的9个问题：

公司有哪些副总？这些副总的责任是什么？

财务总监何时上班？

财务总监秘书的姓名，她最喜欢什么花？

总设计师或总工程师对财务总监的看法如何？

财务总监最得意的一笔交易是什么？

你的竞争对手什么时候去拜访客户？

该公司的老总是从什么部门晋升上来的？

该公司的经营口号是什么？

以上这些问题说明了对公业务客户经理对自己的客户需要了解到哪些程度，只有那些对客户情况了解透彻的客户经理，才能更有限更迅速达到接近客户的目的。

上述方法可以试试，如果你讨厌别人留给你不好的第一印象，那么就改变自己不要成为那样的人，多花些心思在客户身上比设计更好的金融产品更有效，往往是这样的。

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